Come si trasforma un blog aziendale in uno strumento di lead generation?

Lead Generation Blogging Aziendale

Un blog aziendale con una marcia in più

Attirare nuovi clienti, ingrandire il proprio giro di affari, vendere di più: tra le pareti di un ufficio come sulla rete, lo scopo principale di un’azienda è sempre quello di migliorare il proprio business. Ho già parlato altre volte dell’importanza di un sito aziendale fatto bene; oggi voglio invece parlare di come l’affiancamento di un blog possa portare nuovi clienti ad un’impresa. Nel sottobosco del web marketing ci sono infatti moltissime tattiche che possono aiutare le aziende ad aumentare i propri profitti: alcune efficaci, alcune meno. Ce ne è una in particolare che, quanto ad efficacia e ad eticità, svetta sopra alle altre, soprattutto in una strategia a lungo termine. Parlo ovviamente del processo delle operazioni di lead generation attraverso il blog aziendale, probabilmente la più onesta delle tecniche attraverso le quali attirare nuovi clienti verso il proprio business. Se qualcuno non fosse convinto delle potenzialità del blogging aziendale, un’occhiata alle statistiche presentate da HubSpot toglierà qualsiasi dubbio.

I blog aziendali, infatti, non sono solamente degli strumenti per affermare la nostra presenza in rete, aiutandoci a scalare la serp di Google. Se studiati a tavolino, possono infatti essere degli strumenti fenomenali per generare lead, ovvero dei clienti potenzialmente interessati all’acquisto di un servizio o di un prodotto della nostra azienda. Dire lead, dunque, è diverso dal dire utente, ma anche dal dire prospect. Sto parlando arabo? Mi spiego subito.

Il funnel: da utente a cliente

Funnel Lead Generation

L’utente è un semplicissimo visitatore di un sito web: non sappiamo nulla di questo individuo, il quale potrebbe essere un curioso qualunque, senza alcun interesse all’acquisto. Il lead è qualcosa di più: alcune informazioni su di lui sono già presenti nel nostro database aziendale e, pur non avendone la certezza, possiamo pensare che sia interessato ad un’offerta commerciale da parte dell’azienda. Il gradino successivo è costituito dal prospect, ovvero un utente profilato che si è dimostrato interessato alla nostra offerta e che ha dato il suo consenso per ricevere delle informazioni ulteriori sulla nostra azienda: è a lui, al prospect – non all’utente qualsiasi o al lead – che l’azienda può iniziare a proporre i suoi prodotti e servizi. Lo step successivo, dunque, è quello che vede il prospect trasformarsi da cliente potenziale a cliente effettivo dell’azienda. Come si può architettare tutto questo? Lo vediamo subito. Ma prima, voglio approfondire un po’ il dietro le quinte del blogging aziendale.

Il compito della lead generation

Lo scopo di un blog aziendale è quello di trasformare un semplice utente in un lead, il quale poi, attraverso altre tecniche, dovrà essere convertito in prospect e quindi in cliente. Questo, in estrema sintesi, è il compito di una strategia di lead generation. Per trasformare un lettore in un lead è però necessario mettere a sua disposizione dei contenuti mirati di qualità, in grado di spingere l’utente a seguire eventuali call to action, le quali mireranno tipicamente a risorse gratuite in cambio di alcuni dati personali (indirizzo email e poco altro). Nessuno, però, dà niente per niente, nemmeno gli utenti: per questo motivo, affinché un potenziale cliente accetti di entrare in contatto con un’impresa, è fondamentale trasferirgli del valore attraverso il blog. Ogni post, dunque, deve essere una risposta ad una sua possibile richiesta.

Il ruolo del blogger

Al centro di tutto questo processo, sta il blogger aziendale: può essere un responsabile web marketing dell’azienda, un blogger del settore, un giornalista o un copywriter. In tutti i casi, per trarre dei reali benefici dall’operazione di lead generation, è importante che tra l’azienda e chi aggiorna il blog si instauri una collaborazione costruttiva, attraverso un piano editoriale steso a quattro mani. È poi fondamentale che l’incaricato conosca perfettamente le regole del webwriting, che sappia quindi individuare il proprio target di riferimento e che, in caso di una collaborazione esterna all’azienda, sia disposto ad approfondire la conoscenza dei prodotti e dei servizi offerti dall’impresa. La scelta del blogger aziendale, dunque, non deve essere fatta a caso: il successo dell’operazione di lead generation, infatti, sta principalmente qui.

Come fare lead generation attraverso il blog aziendale: consigli utili

Il blog deve essere collegato al sito web aziendale. Una volta attivato un blog capace di attirare degli utenti, è molto probabile che i nuovi potenziali clienti facciano la prima esperienza con l’azienda non tanto attraverso la homepage del portale aziendale, quanto sulle pagine del blog. Per questo motivo è consigliabile posizionare il blog in un sottodominio del sito principale, così da assicurarci che tutti i link ai nostri post contribuiscano anche ad aumentare la popolarità – e quindi il posizionamento sui motori di ricerca – del portale dell’azienda.

Pubblicare almeno un post ogni settimana. Un blog aggiornato due volte all’anno non può portare nessun beneficio ad un’azienda. Un’operazione di lead generation efficace abbisogna infatti di costanza: se all’interno dell’impresa nessuno ha le capacità o il tempo per dedicarsi alla creazione di contenuti di qualità in grado di convertire gli utenti in lead, la mossa giusta è quella di rivolgersi ad un copywriter esterno in grado di seguire un prestabilito calendario editoriale.

Creare una comunità affezionata di lettori. Offrendo una buona quantità di contenuti di alta qualità è possibile creare una cerchia di utenti fedeli. Per rafforzare questo rapporto, l’azienda deve investire del tempo nell’incoraggiare delle conversazioni sul proprio blog, rispondendo ai commenti – sia positivi che negativi. La comunicazione aziendale sul web non deve essere infatti dall’alto verso il basso: bisogna mirare al botta e risposta.

I clienti al primo posto. Un blog aziendale non può essere nutrito dalle news sull’impresa e sui suoi servizi. Fare blogging è diverso dal fare pubblicità: nei post non si deve dunque parlare dei propri prodotti, ma piuttosto delle problematiche che questi possono risolvere. Gli utenti ormai sanno riconoscere la pubblicità ad un miglio di distanza, ed è quindi fondamentale saper veicolare loro il maggior valore possibile prima di presentare un’offerta commerciale.

Incastrare a dovere le call to action. Per spingere un utente attraverso il funnel (così da ottenere la conversione a lead e prospect) è necessario piazzare della call to action all’interno dei post. Le più semplici sono quelle fatte unicamente da imperativi come ‘contattaci‘ o ‘clicca qui‘, ma con un po’ più di creatività e di impegno le call to action possono essere piazzate al momento e nel modo giusto all’interno dei post del blog. Nascondere l’intento commerciale di una call to action è del resto pressoché impossibile: tanto vale, dunque, essere trasparenti.

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